Con riferimento all’oggetto e facendo seguito all’incontro del 27 maggio u.s., Vi rappresentiamo quanto segue.
In relazione ai trend di mercato relativi ai volumi di posta ed alle importanti opportunità di crescita nei settori Pacchi e Contract Logistic, sia a livello nazionale che internazionale, ed in considerazione della dinamica dei ricavi nei comparti Posta e Pacchi, si rende necessaria una rivisitazione del modello di servizio MIPA al fine di rafforzare la posizione del Gruppo Poste Italiane nel business del corriere espresso e pacchi (CEP).
Pertanto, come illustrato nel corso dell’incontro sopracitato, la cui documentazione Vi inviamo in allegato, di seguito Vi descriviamo le principali caratteristiche del nuovo modello commerciale CEP:
▪ viene confermato il modello specialistico per Industry, a presidio dei clienti a maggior valore, rivisitando la suddivisione dei settori merceologici sulla base delle caratteristiche del mercato di riferimento ed in ottica di omogeneizzazione
▪ viene costituita una struttura dedicata di Vendita Territoriale CEP per il rafforzamento del presidio commerciale dei clienti Medium e dei clienti Large di fascia bassa, nonché dei clienti intermediari di minori dimensioni, migliorando la copertura geografica, secondo una logica di prossimità.
In particolare, come rappresentato nel documento allegato, la struttura di Vendita Territoriale CEP sarà articolata in cinque aree territoriali:
▪ Area Nord Ovest: competente per le regioni Lombardia, Piemonte, Liguria e Valle D’Aosta – sede Milano;
▪ Area Nord Est: competente per le regioni Emilia-Romagna, Veneto, Trentino-Alto Adige e Friuli-Venezia Giulia – sede Bologna;
▪ Area Centro: competente per le regioni Lazio, Abruzzo, Molise, Marche, Umbria e Toscana – sede Roma;
Area Sud: competente per le regioni Campania e Puglia – sede Napoli;
▪ Area Sud 1: competente per le regioni Basilicata, Calabria, Sardegna e
Sicilia – sede Palermo.
La rete di vendita diretta dedicata all’offerta CEP sarà rafforzata attraverso la creazione di 89 nuovi portafogli e la definizione di un nuovo equilibrio tra la forza vendita pacchi e la forza vendita posta determinato da un riassetto del segmento medium posta e dalla chiusura di 79 portafogli sottosoglia (di cui 13 attualmente scoperti).
Le risorse allocate su portafogli medium posta in chiusura saranno ricollocate sui portafogli pacchi di nuova creazione. Il dettaglio dei nuovi portafogli e dei portafogli in chiusura è riportato negli allegati 2 e 3 alla presente comunicazione
La nuova struttura sarà dotata di risorse dedicate anche allo sviluppo della customer base attraverso azioni di lead generation e onboarding, al fine di assicurare la massima efficacia della proposizione commerciale ed incrementare il livello di soddisfazione e di fidelizzazione della clientela. Tali risorse saranno individuate tra quelle che si occupano di vendita remota, attività che verrà superata, non ricollocate sulla vendita diretta medium CEP.
Nell’ambito della struttura, infine, sarà attivato un progetto specifico per la definizione della strategia di go-to market e della proposizione commerciale dell’offerta di spedizioni di pacchi all’estero.
Nel complesso, la manovra sarà accompagnata da un articolato percorso di supporto, attraverso iniziative formative dedicate alle risorse interessate, focalizzate sia sulle competenze specifiche di prodotto che su quelle relazionali e di tecniche di vendita.
Restiamo a Vostra disposizione per qualsiasi chiarimento si rendesse necessario.